健康险拐点来临？一季度总保费减少智能可穿戴设备+保险成突破关键

　　根据中国银保监会发布的数据，2022年一季度，保险行业健康保险保费同比2021年下降1.1%，综合市场反映情况，主要是重疾险新单销售大幅下降，医疗险仍保持正增长但增速放缓，且医疗险件均保费较低，无法弥补重疾险新单销量下降造成的保费缺口。

　　行业普遍认为，2022年一季度重疾险的销售低迷是2021年初开门红期间重疾新旧定义切换拉动新单保费冲顶后，市场需求持续回落的延续。

　　分析原因，一方面由于疫情造成的不确定性，客户收入预期下降、消费需求放缓是造成重疾险销量下降。但另一方面，重疾险产品供需错配的矛盾渐显，既往推高重疾病种数量，增加多次理赔疾病分组，叠加轻症中症甚至专业医生都不明白的前症，对代理人展业新增客户，以及通过客户经营期望以产品升级的方式拉动老客户加保的影响日渐趋弱，新老客户对保险公司“产品升级”并不买单。

　　此外，在监管加强消费者权益保护，促进行业长期健康发展的系列政策出台后，保险公司在定价端通过激进定价做爆款产品的空间越来越小。毕竟，短期爆款长期暴雷的局面，不论是对投保客户、保司从业人员还是行业监管者，都是不愿意看到的。

　　行业增速下降趋势明显，保司经营愈发艰难时，行业转型呼声则愈高。在产品层面，不论产品创新方向如何，满足不同客户群体的健康保障需求，始终是大家在产品开发层面的立足点。

　　《“健康中国2030”规划纲要》发布后，保险业也将健康管理与健康保险的结合作为一个重要的发展方向，科学技术的进步为以保险产品为载体向客户提供健康监测、健康管理和健康促进等服务，提供了更多发展空间和可能性，笔者在此结合自身实践，将结合智能可穿戴设备的健康险发展的一些研究和理解，抛砖引玉，希望更多的从业者关注这个方向，大家共同努力让科技进步与健康险结合发展的更好。

　　根据Discovery年报披露的信息，凭借健康管理服务在短短二十年间一跃成为行业龙头，其发展经验对国内保险业供给侧改革具备一定借鉴意义。观察其既往10年的赔付率情况，赔付从2011年的高点47.8%下降至2021年的21.5%，低于市场平均水平（32%）10.5个百分点。

　　在产品方面，通过Paybackbenefit形成保费返还机制，根据客户的Vitality参与度，向客户返还一定比例的保费。

　　通过保费折扣+保费返还降低产品费率，形成同业竞争优势。Vitality对保险产品费率的影响主要体现在保费折扣与保费返还两个方面。

　　一方面，DiscoveryLife最高为投保人提供了42%的保费折扣，具体折扣幅度与投保人在Discovery生态圈中的参与度相关，根据投保人购买的保险计划是否由DiscoveryHealth提供医疗服务、会员级别等条件具体确定折扣幅度。

　　另一方面，DiscoveryLife根据投保人在保险期间的健康管理情况，最高每五年提供50%的保费返还。共同作用之下，年报数据显示其健康险产品保费相较同业降低了16.4%。保险公司可以将健康管理服务运用到健康险产品的定价，改善公司赔付支出的同时降低保费，实现公司与客户的双赢并有效增强了产品竞争力。

　　John Hancock自2018年9月开始全面推动活力计划，在当时宣布“不再向客户提供不含Vitality的服务保单”的决定曾震惊业内。自从2015年设立该项目以来，John Hancock通过与Vitality Group的合作来鼓励保单持有人选择更健康的生活方式，如运动健身、健康饮食等，他们的健康管理效果已经取得了初步成效，同时客户通过健康计划的穿戴设备与APP，极大地提高了与John Hancock的交互频次，据不完全统计已超过600次每年，其中主要为健康行为相关的交互。

　　John Hancock立足健康行为激励的有效性，以“少就是多”的原则，仅为客户提供了Vitality Go和Vitality Plus两套方案。

　　Vitality Go类似国内保险产品附加简单的健管服务和客户服务，客户可以通过达成设定的健康目标，来享受购买保司合作的智能穿戴设备的折扣、购买健康食品的折扣等服务，但保单的保额不会因此增加，而保费也不会有更多的优惠。

　　Vitality Plus可以看作是一个全面与客户保单利益的方案，保单持有人作为会员每月需缴纳两美元的会费以享受更多的服务内容。会员的付费金额虽然不高，但这种付费的形式在消费者行为学的角度，已经起到了让客户对健康方案更加关注的作用。

　　相对于Vitality Go，Vitality Plus的会员可以通过完成运动和健身的计划目标，来优惠甚至免费获得合作厂商的穿戴设备。

　　2020年，可选智能穿戴设备新增加Amazon Halo，是一款无显示屏的腕带式设备，可以测量用户的运动、心率和睡眠等情況，通过Halo应用程序提供Amazon对应的健康服务。新设备方案为符合条件的寿险客户提供可穿戴设备的新选择，以及获得个人健康技术的最新进展，帮助他们更好地了解他们的活动、睡眠和其他日常行为与个人健康之间的联系。

　　据Vitality Active计划统计，参与Vitality不同项目的客户平均寿命比其他普通受保人要长13年到21年。相较于普通的健康险受保人，Vitality项目参与者的住院费用也降低了30%，这为保险公司节约了大量的理赔开支。

　　在再保险领域，据笔者与多家再保的交流，如通用再、慕再、法再、前海再等多家再保险公司都投入了大量的专业力量，对穿戴设备捕捉的健康数据与健康保险的关系做了多层次，度的深入研究。令从业者欣慰的是，再保险公司与设备厂商的合作，对健康数据应用的研究更加严谨，对行业运用的指导作用更加科学。

　　以通用再和华米科技（Zepp Health）在2021年发布PAI（Personal Activity Intel ligence）健康评估系统研究为例，该评估系统通过智能穿戴设备精准的测量采集产出的运动和心肺耐力等数据，其分析结果可用于进行寿险承保决策，评估寿险承保中的死亡风险提供了不同以往的参考依据。

　　相较于Vitality的方案，PAI是一种全新的运动健康评估系统，能根据可穿戴设备采集的生理指标尤其是心率数据，评估运动对心脏健康的影响，通过身体年龄和最大摄氧量等数据来评估心肺耐力。挪威科技大学研究追踪的PAI数据有效长达25年、涉及45000人的健康研究追踪，并且已经在超过73万人的大数据中得到了进一步验证。根据挪威科技大学已发表的研究表明，将PAI分数保持到100及以上，能够有效降低全因死亡率和心血管疾病的发病率和死亡率，延长预期寿命。

　　通用再的研究详尽分析了在保险场景下PAI的四大主要功能和特点：其一，用户基于具有心率监测功能的可穿戴设备可得出PAI和心肺耐力分数；其二，PAI与死亡率呈相关关系；其三，不需依赖其他传统影响因素，PAI即可独立评估死亡风险；同时，一次性评估PAI或心肺耐力即可预测未来多年的死亡风险。

　　国内已有直保公司基于PAI的评估系统，和配套的穿戴设备，在健康促进的维度引导客户达成合理的运动目标，通过提升与心脏功能相关保障责任保额的方式予以激励，更加精准的在定价端对积极响应健康行为促进的客户予以正向反馈。

　　一类以智能手机为载体，以微信运动的步数为采集数据，通过步数（每月均值或达标天数）这一指标，为客户提供短期疾病或医疗保险的赠险，并在赠险的保单上为客户提升保额或在较高免赔额的基础上降低免赔额。

　　这一做法的好处是，操作较为简单，有噱头，符合保司特别是业务渠道传统的获客经营观念，不足之处是饱受市场教育的客户对各种赠险的感知弱，响应程度低，可持续性差，难以形成闭环。保险公司从成本角度考虑，赠险的保障期间短，有的甚至只有一个月，远不能切实满足对客户健康管理、健康行为促进的时间周期。

　　此外，网络平台上基于摇表器“升级”的摇步器设备五花八门，对交互保单的保额升级，单一使用采集微信运动步数的准确性和真实性不够严谨，也会影响客户对保单交互的感知。

　　另一类，则依托几大厂商的专业设备做数据采集，设备、配套APP、小程序与长期健康险保单做连接，在保单保障的长周期内为客户提供连续的健康促进和健康监测服务，笔者则更加看好这种模式。原因有以下几点：

　　一是能够对接客户真正的健康管理和健康促进需求。智能穿戴设备已在市场推广多年，无论是手环形态还是手表形态都有大量的用户基础，特别对于保险客户需求专注的重点客群8090，甚至00客群都有着较好的健康运动需求吻合度。

　　二是大厂的专业设备在技术储备上各有专长，数据采集更为准确，近年来随着穿戴设备对房颤、高血压监测的技术突破，更加契合健康保险的保障范围。

　　三是人身保险行业正在转型的攻坚期，长期以来形成的营销噱头炒作、激励方案推动等方式必须切实转向提升自身专业服务能力，以客户需求为中心，该模式下吸引的是真正愿意成为客户健康管家的代理人和真正注重健康的客户。运用好数字化健康管理工具、与客户正向交互，是行业转型的必然途径之一。

　　健康保险是客户与保险公司都能实现共识的保险产品，保险公司和客户都有降低出险率和理赔的共同愿景，针对基于客户自身的健康管理是连接健康保障供需两端的最佳纽带。

　　每个国家健康保险，特别是医疗保险与本国的社保体系、监管政策和市场经营环境密切相关。在中国，结合国家“健康中国”发展战略，遵循监管和行业组织引导，在中国保险协会和中国健康管理协会联发的《保险机构健康管理服务指引》框架下开展适合本国市场的健康管理服务，是推广健康行为的有效途径。

　　结合国内的运营环境，照搬海外市场的活力方案存在落地差异，如健康饮食推广、合作健身房积分、运动俱乐部和减肥俱乐部活动的参与等，都需要更多的时间铺设网络、推广，以及沟通再保险公司验证数据影响以形成正向的费率反馈，这都会直接影响客户对此类产品的接受和使用。

　　而智能可穿戴设备直接采集运动与健康数据的特点，可以直接将上述活动的结果集中量化展现，基于设备采集的心率、步数、卡路里消耗等多效指标，优于只通过手机陀螺仪采集步数，数据表现更真实也更客观、精确。

　　从短期来看，随着科技进步，智能设备厂商的研发能力越来越强，更多与健康状况直接关联的指标可以更加及时准确的被设备捕捉，并第一时间反馈到用户。

　　如华为、苹果、华米等知名大厂分别推出的血压监测功能的设备，都通过在硬件和软件方面的核心专利技术，较为准确的测量反馈客户的动态血压值。对于房颤发作的前兆异常心搏，几大厂商的专业设备也能非常敏锐的捕捉信号并发出预警。这些功能的实现，可以有效帮助客户较早的发现健康风险，及时采取医疗干预以避免重大问题的发生。

　　对保险公司来说，佩戴智能设备的用户在出险前及时就医，能够降低客户的医疗费用支出的赔付，延迟或降低重疾的赔付，优化医疗等健康保险的赔付率。随着对智能设备监测预警领域的拓宽，也可进一步优化医疗等健康险的定价假设，对客户和公司的利益都形成接受健康管理的正向反馈。

　　从长期来看，可穿戴设备可以帮助用户有效采集、统计运动、睡眠等方面的指标变化，将主观感觉转化为长期积累的客观数据，服务厂商对健康数据的大样本分析及动态反馈交互，又能够更好的对关注健康的用户起到促进作用，通过对Discovery和JohnHancock的实践数据，已经验证了客户健康行为的养成对赔付、利润、客户欢迎度、客户粘性、保费竞争力等多个指标的积极作用。

　　此外，未来随着技术的进步、针对血压、血糖等慢性疾病的监测技术取得医疗器械级别的监测突破，对于老年人群和慢病人群的专属产品设计和定价也会随之进步，也为保险公司进入新的市场做好精准的保障与服务提供了专业支持。

　　保险行业需要共同努力，鼓起勇气，将与客户的健康运动交互用心呈现，走出传统向客户赠险获客获取“账面客户数”的局面。

　　建立客户健康保障激励与可量化的长期健康行为的关联，最终实现健康保险与健康管理的融合，形成保险公司特有的服务链条与保险公司经营的护城河。

　　令人欣喜的是，继平安、中宏基于步数的活力运动健管项目之后，德华安顾、人保和招商仁和等公司，综合运用心率、睡眠、卡路里等度指标，相继推出了结合智能穿戴设备的长期重疾险产品，从保额递增、健康促进、健康预警等多个方面为客户提供更加符合健康行为改善特点的服务。

　　我们期待，在保险行业和穿戴设备服务商的共同探索下，伴随着国内保险客群教育程度、保险认知和健康知识的提升，结合智能穿戴设备的新型健康保险，一定会成为助力当下保险转型的利器，为健康中国战略的保险实践，谱写崭新篇章。

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